E-commerce : comment faire son business plan ?

Dans le cadre d’un projet e-commerce, la réalisation d’un business plan est indispensable. En effet, les problématiques sont nombreuses pour lancer un site ou une application e-commerce : étude du marché, analyse des concurrents, conception de l’offre, stratégie de communication, hypothèses de chiffre d’affaires, investissements et dépenses… Le but n’est pas de générer un document rempli de chiffres, mais de suivre la démarche business plan pour planifier vos actions et obtenir une première vision de votre projet.

Nous vous proposons un guide complet pour vous aider à faire le business plan de votre projet e-commerce :

• Les particularités d’un projet e-commerce
• L’étude du marché ciblé
• La stratégie de communication
• L’offre et le positionnement du site e-commerce
• Le chiffre d’affaires prévisionnel d’un projet e-commerce
• Les investissements pour se lancer dans le e-commerce
• Les dépenses dans le cadre d’un projet e-commerce
• Les salaires et les charges sociales dans le secteur du e-commerce

Les particularités d’un projet e-commerce

Par rapport à un commerce traditionnel, un business dans le e-commerce présente plusieurs particularités. Tout d’abord, l’entreprise n’a pas besoin d’un local commercial. La vitrine de l’entreprise, ainsi que ses rayons de produits (son catalogue), sont digitalisés. En contrepartie, cela implique d’avoir une stratégie digitale pour attirer les clients sur le site internet ou l’application.

Ensuite, dès que la couverture géographique est importante, la logistique est externalisée systématiquement au niveau de la livraison des clients. Pour le stockage des produits, c’est également le cas pour la majorité des nouvelles entreprises e-commerce.

En ayant recours à un CMS e-commerce ou lorsque la stratégie consiste à vendre sur des marketplace existantes (Amazon, Facebook…), le projet peut voir le jour très rapidement. Le business model a vocation à évoluer dans le temps, en fonction des tests effectués, de l’expérience accumulée et des tendances observées. La collecte et l’utilisation des données constituent un enjeu majeur.

L’étude du marché ciblé

L’étude de votre marché est indispensable, elle permet d’obtenir une vue globale du secteur, d’identifier les acteurs et les attentes des clients, puis de déceler des opportunités. De nombreuses études statistiques et chiffrées sont réalisées par la fédération du e-commerce et de la vente à distance (FEVAD). Vous trouverez dans ces rapports de nombreuses informations importantes pour avancer dans la construction de votre business plan. Ensuite, les enquêtes et les sondages vont vous permettre d’obtenir des informations complémentaires de qualité.

La clientèle de la plateforme

Il est indispensable de caractériser votre clientèle avec le plus de précisions possibles. Plus vous identifiez votre cible, plus vous saurez exploiter des informations pertinentes pour construire votre offre. Le succès d’un projet e-commerce repose notamment sur votre capacité à apporter une réponse claire à un besoin identifié.

Les concurrents

La connaissance parfaite de la concurrence vous servira de base pour travailler sur la différenciation de votre offre. C’est un prérequis nécessaire pour trouver des avantages concurrentiels.

Cette étude vous permet également de vous informer sur leur manière de fonctionner : Quel est leur circuit de vente ? Quels sont les arguments utilisés sur les pages produits ? Quelles sont leurs modalités de livraison ? De quoi est constitué leur catalogue ? comment est structurée une page produit ?…

La stratégie de communication

Vous devez définir quelle est votre stratégie de communication. Même si vous avez la meilleure plateforme e-commerce au monde, elle ne sera d’aucune utilité en l’absence de trafic. Pour réussir, vous avez besoin de visibilité.

Dès le départ, vous devez travailler sur un plan d’actions pour atteindre l’objectif de sessions (journalières, hebdomadaires, mensuelles…) sur la plateforme. Comment comptez-vous générer X sessions sur votre plateforme ? Souvent, le plan d’actions requiert un budget assez conséquent, notamment au démarrage.

Il faut expliquer quelles seront les sources des sessions sur la plateforme : affiliation, achat de mots-clés sur les moteurs de recherche, display, partenariats, réseaux sociaux… Il est risqué de se baser sur des objectifs de trafic SEO. Personne ne peut prédire le trafic naturel qu’un site va générer dans le futur, surtout lorsque le site en question n’est pas en ligne au moment de travailler sur les hypothèses.

L’offre et le positionnement du site e-commerce

Le business plan doit déterminer, avec précision, l’offre proposée par l’entreprise, puis expliquer comment celle-ci se différencie des offres concurrentes. De nombreux avantages concurrentiels peuvent être recherchés, il est nécessaire de les mettre en valeur. Par exemple, il peut s’agir de proposer :

• le catalogue de produits le plus complet du marché,
• les prix les plus bas,
• les produits le plus qualitatifs,
• …

Le chiffre d’affaires prévisionnel d’un projet e-commerce

L’étude du chiffre d’affaires prévisionnel est un travail compliqué. En réalité, votre estimation sera fausse en comparaison avec la réalité (que vous ne pouvez pas deviner à l’avance). Votre objectif est d’obtenir l’estimation la plus crédible et réaliste possible. Pour élaborer vos hypothèses de chiffre d’affaires prévisionnel, vous avez besoin des données suivantes :

• le panier moyen que vous visez,
• les objectifs de sessions,
• et le taux de conversion attendu.

Panier moyen, sessions et conversion

En 2020, le panier moyen d’un client en ligne s’élève approximativement à 60 euros. Ensuite, les usages dépendent du secteur sur lequel vous allez vous positionner.

Les objectifs de sessions ont été travaillés lors de l’établissement du plan de communication. Cette donnée est complexe à évaluer, elle repose uniquement sur des hypothèses. Le plan de communication doit être en adéquation avec les objectifs de sessions.

Enfin, le taux de conversion est également un élément aléatoire. Ici, il faut se renseigner sur les taux des concurrents. Seuls des tests réels sur votre plateforme permettront d’affiner vos prévisions de conversion.

Calcul du chiffre d’affaires prévisionnel

Une fois que vous avez travaillé sur ces éléments, vous pouvez obtenir une première estimation de chiffre d’affaires prévisionnel. Sur une période déterminée (un mois ou une année), le calcul est le suivant :

chiffre d’affaires = sessions * taux de conversion * panier moyen

À ce montant, vous devrez ensuite ajouter le chiffre d’affaires prévisionnel que vous comptez réaliser grâce à la fidélisation de vos clients.

Ce guide vous explique tout : Le chiffre d’affaires prévisionnel dans le e-commerce

Les investissements pour se lancer dans le e-commerce

Au niveau des investissements, le budget principal sera consacré au développement de votre site internet ou de votre application e-commerce. Le montant des investissements dépend de votre projet.

La conception d’une plateforme sur-mesure, de A à Z, a un coût nettement supérieur au développement basé sur l’utilisation d’un CMS e-commerce. Le cahier des charges et les spécificités techniques de votre site ou de votre application permettront à des agences web de budgétiser votre projet. Ensuite, l’investissement initial peut être majoré par :

• les honoraires de l’avocat chargé de travailler sur le cadre juridique de la plateforme (CGV, conditions d’utilisation…),
• les frais de conception de votre logo et les dépenses de design,
• les abonnements à des extensions ou modules,
• le coût du dépôt de votre marque auprès de l’INPI.

À cet investissement de départ viendront ensuite s’ajouter toutes les dépenses liées à la maintenance et au développement de nouvelles fonctionnalités, ainsi que les coûts d’hébergement de votre plateforme.

Lorsque vous prévoyez de recruter des développeurs pour intervenir sur le développement et l’évolution de votre plateforme, ces coûts sont transformés en salaires et charges sociales.

Les dépenses dans le cadre d’un projet e-commerce

Les dépenses de communication et de publicité

Les dépenses de communication constituent un poste essentiel à évaluer pour élaborer votre business plan. L’estimation se repose sur votre stratégie de communication : quels sont les moyens à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs de sessions ?

Voici quelques pistes :

• pour se renseigner sur le prix d’achat d’un clic sur un mot-clé, vous pouvez utiliser Google Adwords,
• vous pouvez contacter des agences de publicité digitale pour obtenir des données sur les campagnes de communication : budget au CPM ou CPC, taux de clics moyen, taux de rebond…
• si vous comptez collaborer avec des médias qui ciblent votre clientèle, le plus simple est de les contacter afin de prendre connaissance des conditions d’un éventuel partenariat.
• au cas où vous envisagez de développer du contenu pour obtenir du trafic naturel, il faut obtenir des devis auprès de rédacteurs web spécialisés dans votre domaine (sauf si vous rédigez vous-même ces contenus). Cette stratégie produit peu d’effets à court terme.

Les dépenses de logistique

Le second poste majeur de dépenses concerne la logistique. En effet, vous devez budgétiser tous les coûts liés au stockage et à la livraison de vos produits. Une étude sur les coûts de livraison est indispensable pour estimer ce poste avec précision. Il s’agit d’une dépense directement liée à votre volume d’activité (le nombre d’expéditions de commande, leur poids et le périmètre géographique).

Les autres dépenses

Aux principaux postes de dépenses, il convient ensuite d’ajouter tous les frais prévisionnels pour exercer votre activité e-commerce :

• la location d’un local commercial (si nécessaire),
• les dépenses de fournitures (tout ce qui sert à emballer les produits),
• les frais de comptabilité,
• les frais de création de votre entreprise,
• les assurances professionnelles,
• l’abonnement internet et télécommunication,
• …

Les salaires et les charges sociales dans le secteur du e-commerce

Voici quelques renseignements à propos des salaires moyens du secteur, proposé par le cabinet Altaïde qui est spécialisé en recrutement digital :