Durant la phase de préparation d’un projet de création d’entreprise, l’entrepreneur doit élaborer son offre de produits ou services, et définir son positionnement. Pour cela, il est notamment nécessaire de calculer et déterminer le prix de vente des produits ou services qui seront commercialisés par la future entreprise.
Ce dossier vous explique comment calculer et déterminer un prix de vente :
- Paramètres à prendre en compte pour déterminer un prix de vente
- Calculer et déterminer son prix de vente : comment faire ?
- Erreurs à éviter pour calculer et déterminer un prix de vente
Pourquoi le créateur d’entreprise doit-il calculer son prix de vente ?
Durant la phase de préparation d’un projet de création d’entreprise, il faut déterminer la future offre de produits ou de services qui sera proposée aux clients. Parmi les éléments qui permettent de caractériser l’offre, le prix de vente est particulièrement important.
Le prix de vente d’un produit ou service ne doit pas être fixé au hasard. Pour que l’entreprise fonctionne, il doit être juste par rapport à la stratégie envisagée. Le prix calculé doit tout d’abord permettre d’atteindre la rentabilité. Ensuite, il doit être adapté par rapport aux critères du marché.
Également, l’expérience professionnelle de l’entrepreneur peut l’aider à déterminer ses prix de vente en s’appuyant sur les pratiques de ses précédents employeurs. Toutefois, ceux-ci n’ont pas forcément la même organisation, et donc le même coût de revient pour produire un produit ou service. Le calcul du prix de vente est donc nécessaire pour n’importe quel créateur d’entreprise.
Enfin, un travail rigoureux de calcul des prix de vente permet d’élaborer un prévisionnel financier sérieusement. Le travail accompli fiabilisera d’avantage l’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel de l’entreprise.
Paramètres à prendre en compte pour déterminer un prix de vente
Le calcul et la détermination d’un prix de vente impliquent de tenir compte de plusieurs paramètres. il s’agit notamment :
- du coût de revient des produits ou services vendus et les objectifs de marge,
- des prix pratiqués par les concurrents,
- des prix attendus par les clients.
Le critère principal dont il faut tenir compte est le coût de revient. En effet, il faut connaître tous les coûts associés à la fourniture de chaque produit ou service vendu pour déterminer ensuite les prix de vente. Celui-ci doit obligatoirement être supérieur au coût de revient et permettre une rentabilité suffisante. Durant cette première phase, on doit calculer son prix de vente.
Ensuite, le prix de vente estimé doit être affiné pour tenir compte d’autres critères : les prix pratiqués par les concurrents et les prix que les clients sont prêts à payer. C’est durant cette phase que l’on va déterminer son prix de vente.
Enfin, dans certains secteurs d’activité, les prix de vente sont réglementés. Dans ce cas, il faut obligatoirement s’y conformer.
Calculer et déterminer son prix de vente : comment faire ?
Comme nous l’avons évoqué ci-dessus, le calcul et la détermination d’un prix de vente s’effectuent en plusieurs étapes.
Calculer le coût de revient
Le calcul du coût de revient consiste à déterminer toutes les dépenses à supporter pour vendre un produit ou un service. Ce travail est nécessaire pour n’importe quel type d’activité. L’objectif est d’obtenir une estimation fiable du prix de vente plancher qui permet d’atteindre l’équilibre, c’est-à-dire de couvrir toutes les dépenses.
La réalisation d’un prévisionnel financier précis constitue un excellent outil pour apprécier le coût de revient dans son ensemble. Toutefois, pour une analyse produit par produit, ou service par service, cela ne suffit pas.
Enfin, il ne faut pas oublier de tenir compte des dispositifs de réduction de prix éventuellement pratiqués (remises commerciales, rabais, escomptes, tarifs dégressifs en fonction des volumes…).
Comparer le prix de vente à la concurrence
Dès qu’une première estimation de prix de vente a pu être établie suite au calcul des coûts de revient, il faut la confronter à la concurrence. Les prix sont-ils plus élevés ? plus bas ? similaires ?
Ensuite, cette comparaison doit être confrontée à la stratégie de positionnement qui a été envisagée. Par exemple, si un positionnement agressif sur les prix est prévu, l’estimation du prix de vente d’après les coûts de revient le permet-il ? Lorsque ce n’est pas le cas, une revue plus globale du projet peut être nécessaire.
Nous vous guidons dans cette approche ici : la fixation des prix de vente par rapport à la concurrence.
Valider la cohérence entre le prix de vente et les attentes des clients
Enfin, le prix de vente ajusté par rapport à la concurrence doit ensuite être confronté aux attentes des clients. Pour cela, il faut avoir mené une enquête pour connaître les prix psychologiques des clients : le minimum et le maximum qu’ils sont prêts à payer.
Erreurs à éviter pour calculer et déterminer un prix de vente
La première erreur consiste à ne pas étudier les coûts de revient de chaque produit ou service vendu par l’entreprise. En procédant ainsi, l’entrepreneur n’est pas certain de proposer un prix de vente suffisant pour couvrir toutes ses dépenses et générer suffisamment de rentabilité.
Ensuite, il est bien entendu nécessaire de comparer les premières estimations de prix de vente avec la concurrence. Les cibles retenues pour élaborer cette comparaison doivent être appropriées par rapport au positionnement de l’entreprise.
Enfin, ne pas tenir compte des prix psychologiques pour déterminer un prix de vente constitue également une erreur :
- Un prix de vente inférieur au prix minimum qu’un client souhaite payer risque de créer un problème de confiance envers les produits ou services de l’entreprise.
- Un prix de vente supérieur au prix maximum qu’un client souhaite payer risque de faire fuir les clients, qui préféreront réaliser leurs achats chez des concurrents de l’entreprise.
