L’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel d’un projet de création d’entreprise est une étape essentielle du business plan. Il s’agit de l’étape qui suit logiquement la réalisation de l’étude de marché et qui mène ensuite à l’élaboration des prévisions financières.
Qu’est-ce que le chiffre d’affaires prévisionnel ?
Le chiffre d’affaires regroupe l’ensemble des ventes de l’entreprise (ventes de biens ou ventes de prestations de services).
Généralement, on étudie le chiffre d’affaires sur un exercice comptable (12 mois en principe, sauf lors du démarrage de l’activité où l’exercice peut être inférieur ou supérieur à 12 mois). Il représente le niveau de l’activité et il est toujours calculé hors taxes, c’est-à-dire hors incidence de la TVA que l’entreprise doit appliquer ensuite sur ses ventes.
Comptablement, le chiffre d’affaires est calculé ainsi :
Chiffre d’affaires = Ventes H.T + Prestations de services H.T – Rabais Remises Ristournes accordés – Escomptes accordés
Comment évaluer son chiffre d’affaires prévisionnel ?
L’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel ne peut débuter qu’à partir du moment où le marché et les segments sur lesquels le créateur se positionne sont clairement définis. Plusieurs méthodes permettent de travailler sur l’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel :
- en se basant sur les chiffres des concurrents et sur les statistiques du secteur,
- en se basant sur les résultats de votre étude de marché, les objectifs, les capacités de production,
- le cas échéant, en se basant sur une expérience précédente,
- si c’est possible, en se basant sur des premiers devis ou contrats prévus.
En fonction du projet, ce travail pourra être assez simple ou, au contraire, extrêmement compliqué. Souvent, plusieurs approches doivent être combinées pour fixer les objectifs de chiffre d’affaires.
Les chiffres des concurrents et les stats du secteur
Une première méthode peut consister à se baser sur le chiffre d’affaires réalisé par les concurrents. Dans ce cas, il faut prendre soin de se baser sur des entreprises qui présentent les mêmes caractéristiques que votre future entreprise (notamment en terme de taille, de stratégie, de clientèle, de zone de chalandise…).
Plusieurs organismes proposent également des statistiques chiffrées par corps de métier, qui comprennent notamment le chiffre d’affaires moyen réalisé en fonction de la taille des entreprises. Il s’agit toutefois de moyennes, ce qui risque d’être approximatif.
Les hypothèses issues de l’étude de marché et les objectifs
Lors de la réalisation de l’étude de marché, le créateur collecte des informations sur les habitudes et les intentions d’achat de la clientèle ciblée. Celles-ci aideront à effectuer des hypothèses de chiffre d’affaires : panier moyen, fréquence d’achat, prix recherchés, point de vue sur votre offre et intérêt… En définissant un panier moyen, un nombre de clients potentiels et une fréquence d’achat, on peut obtenir une première estimation de chiffre d’affaires potentiel.
En fonction de l’activité, il est également possible de se baser sur les objectifs prévus. Lorsque le créateur travaille sur l’ouverture d’une entreprise de production, il peut travailler sur l’estimation de son chiffre d’affaires prévisionnel en fonction de ses moyens de production, des niveaux d’écoulement de la production dans le secteur et des prix de vente pratiqués.
Les informations obtenues doivent être bien appréhendées, certaines réponses peuvent manquer de sérieux et il ne s’agit que d’intentions d’achat. Il est nécessaire d’être très précis dans la définition de l’échantillon interrogé.
Les expériences précédentes du porteur de projet
Un créateur d’entreprise peut également se baser sur son expérience pour estimer son chiffre d’affaires potentiel. Cette expérience peut provenir d’un emploi salarié précédent ou, encore mieux, d’une phase de test du projet en micro-entreprise ou en portage salarial.
Les premiers devis et contrats prévus
Même si l’entreprise n’est pas encore créée, il est possible de commencer à communiquer auprès des futurs clients et, le cas échéant, de décrocher plusieurs accords. Ces premiers devis potentiels sont une bonne base pour estimer le chiffre d’affaires prévisionnel sur une période définie.
Nos conseils pour calculer votre chiffre d’affaires prévisionnel
L’expérience accumulée par le créateur d’entreprise dans le secteur d’activité qu’il vise est un atout pour procéder à l’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel. Si des concurrents sont déjà en place, la compréhension de leur fonctionnement et des moyens qu’ils utilisent pour atteindre leur niveau d’activité permet d’apporter de la crédibilité aux hypothèses.
Utilement, l’entrepreneur peut établir plusieurs scénarios (optimiste, réaliste, pessimiste) et calculer des moyennes pondérées ou des moyennes arithmétiques des différents chiffres d’affaires prévisionnels. Cette démarche est intéressante lorsque les prévisions sont complexes compte tenu de la nature du projet (projet innovant, implantation dans une zone différente de celles prisées par les concurrents…)
Egalement, il faut éviter de fixer son chiffre d’affaires en partant des charges prévisionnelles, cela revient plutôt à fixer un objectif qu’une estimation cohérente du chiffre d’affaires potentiel. On néglige de ce fait l’étude du marché (offre et demande, stratégie poursuivie par l’entreprise, avantages concurrentiels…) qui doit servir de socle au calcul du chiffre d’affaires prévisionnel.
Lorsque le projet de création d’entreprise prévoit de rejoindre une enseigne (contrat de franchise par exemple), l’étude des chiffres réalisés par les membres du réseau peut servir de base à la détermination du chiffre d’affaires prévisionnel. Il faut toutefois pondérer les résultats réalisés par ces établissements avec les moyens employés et les caractéristiques de leur zone d’implantation.
Le chiffre d’affaires prévisionnel et le business plan
Le chiffre d’affaires prévisionnel est une information important de tout business plan. Il s’agit d’une information à mentionner dans votre synthèse (l’executive summary).
Ensuite, la partie économique du business plan doit justifier l’estimation de votre chiffre d’affaires prévisionnel : comment êtes-vous parvenus à ces hypothèses de chiffres ?
Dans la partie financière de votre business plan, on retrouve notamment le chiffre d’affaires prévisionnel dans le compte de résultat prévisionnel, les soldes intermédiaires de gestion et le tableau de trésorerie (qui reprend le chiffre d’affaires TTC encaissé).
