L’étude de marché est une étape de votre création d’entreprise dans laquelle vous allez collecter des informations pour avancer dans la construction de votre projet. Vous enrichirez notamment vos connaissances sur votre secteur, vos clients et vos concurrents, puis aurez toutes les cartes en main pour vous positionner sur le marché.
Voici 10 choses importantes à savoir à propos de l’étude de marché :
- L’étude de marché n’est pas obligatoire, mais elle est indispensable
- Avant de démarrer, fixez les objectifs de votre étude de marché
- Pour commencer, vous devez étudier globalement votre marché
- Segmenter votre marché pour poursuivre votre étude
- Les clients et les concurrents constituent le cœur de votre étude de marché
- L’étude de marché permet de trouver des opportunités
- Réfléchir au prix psychologique de votre segment de clientèle
- Les enquêtes sur le terrain sont indispensables
- Savoir accepter les résultats de votre étude de marché
- Les études sur-mesure confiées à des cabinets ont un coût important
L’étude de marché n’est pas obligatoire, mais elle est indispensable
Bien qu’elle ne soit pas obligatoire pour créer une entreprise, l’étude de marché est indispensable pour augmenter vos chances de succès. C’est une étape nécessaire pour juger la faisabilité de votre projet et trouver le bon positionnement pour vos produits ou services.
En pratique, vous n’êtes pas obligé de la réaliser formellement. Si vous connaissez parfaitement votre secteur d’activité et que vous disposez déjà d’un large réseau, vous avez déjà en votre possession toutes les informations dont vous avez besoin pour lancer votre entreprise.
Avant de démarrer, fixez les objectifs de votre étude de marché
Une étude de marché peut avoir de nombreux objectifs : connaître les attentes de vos clients, valider certaines caractéristiques de votre offre, déterminer le prix psychologique de vos produits, trouver des opportunités pour intégrer un marché, valider un emplacement pour un commerce…
Avant d’entamer votre étude, vous devez donc déterminer précisément quelles sont les informations dont vous avez besoin. En fonction de celles-ci, vous saurez ensuite quelles sont les méthodes que vous devrez employer dans votre démarche. De plus, cela vous permettra également de gagner du temps au niveau de votre étude de marché en évitant de récolter des informations dont vous n’avez pas besoin.
Pour commencer, vous devez étudier globalement votre marché
La première étape de votre étude de marché correspond à l’analyse globale de votre secteur d’activité. Ici, votre objectif consiste à collecter un maximum d’informations pour obtenir une vue globale du secteur : taille du secteur, nombre d’entreprises, santé du secteur, tendances et évolutions prévisibles, technologies et innovations, concentration des entreprises, facteurs clés de succès, réglementation…
Cette première approche peut être réalisée en grande partie grâce aux informations que vous trouverez sur internet. Vous devez veiller à la fiabilité des informations récoltées. Pour cela, il faut privilégier les informations provenant d’organisations telles que l’INSEE, les CCI, les boutiques de gestion et les organismes privés connus.
Segmenter votre marché pour poursuivre votre étude
Lorsque vous allez créer votre entreprise, vous ne vous adresserez pas à l’ensemble de votre marché. En effet, il y aura un ou plusieurs critères qui vont probablement réduire considérablement votre cible de clientèle (un périmètre géographique, une catégorie de clientèle…) et la liste de vos concurrents.
Après avoir analysé globalement votre secteur d’activité, vous allez devoir le segmenter pour focaliser votre étude sur la partie qui vous intéresse directement. Cette segmentation est très importante, vous devez identifier précisément votre première cible de clientèle. En étant trop généraliste, vous aurez beaucoup plus de difficultés à séduire un groupe de clientèle.
Les clients et les concurrents constituent le cœur de votre étude de marché
L’étude de marché consiste en une analyse approfondie de vos clients et de vos concurrents. Comme nous l’avons expliqué préalablement, cela implique, au départ, d’avoir parfaitement identifié votre segment au sein du marché. Ceux des paramètres sont essentiels pour votre projet :
- Pour réussir à générer du chiffre d’affaires, vous devez comprendre les attentes de vos clients afin de leur proposer les produits ou services dont ils ont besoin et qui respectent leurs critères.
- Sur votre marché, vous ne serez pas la seule entreprise à proposer une offre aux clients. Vous serez confronté à une concurrence plus ou moins rude. Pour augmenter vos chances de succès, vous devez éviter de proposer une offre identique à celle de vos concurrents. Il est fort probable que vos concurrents aient des points faibles à exploiter, et c’est ainsi que vous pourrez vous démarquer.
L’étude de marché permet de trouver des opportunités
Le rapprochement entre les attentes de vos futurs clients et les faiblesses de vos concurrents peuvent vous permettre de détecter des opportunités pour votre nouvelle entreprise. Si vous constatez que plusieurs de vos concurrents ont des points faibles similaires, vous pouvez vérifier si cela pose problème auprès de vos clients. C’est ainsi que vous trouverez le bon positionnement pour votre offre.
Les informations que vous allez récolter durant votre étude de marché devront vous servir à trouver des avantages concurrentiels. De cette manière, vous parviendrez à vous démarquer de vos concurrents et à séduire une partie de votre cible de clientèle.
Réfléchir au prix psychologique de votre segment de clientèle
Même si vous avez parfaitement identifié les attentes de vos clients potentiels et que vous êtes en mesure de leur proposer un produit ou un service idéal, cela ne garantit pas que vous parviendrez à le vendre.
Pour cela, vous devez impérativement avoir une réflexion à propos du prix de vente que vous allez fixer. Un bon prix de vente est un prix qui est accepté par les clients, et qui vous permet de générer de la rentabilité sur votre activité. À ce niveau, vous pouvez commettre deux erreurs :
- proposer un prix trop bas, qui ne vous permet pas d’être rentable et qui peut même faire douter vos clients sur la qualité de vos produits ou services,
- ou proposer un prix trop élevé, que vos clients ne seront pas prêts à payer.
Les enquêtes sur le terrain sont indispensables
Une étude de marché se déroule partiellement sur le terrain. Après avoir récolté toutes les informations fiables accessibles sur internet, vous allez devoir continuer votre étude sur le terrain.
Si vous prévoyez d’ouvrir un commerce, il va falloir vous rendre sur les zones de chalandise potentielles pour observer ce qu’il se passe. Quels sont les bons emplacements ? Quel est le flux de clients potentiels ? Quelle est la typologie de population dans la zone ? Pour quelles raisons ces personnes se rendent sur la zone ?
Savoir accepter les résultats de votre étude de marché
Vous devez absolument éviter de rester bloquer sur vos propres convictions. Votre étude de marché vous permet des avis extérieurs, notamment de la part de vos clients potentiels. Parfois, les résultats de l’étude peuvent remettre en question les convictions du créateur d’entreprise. Dans d’autres cas, l’étude peut même remettre en question la faisabilité du projet. Dans ces situations, il faut savoir accepter et adapter son projet (ou y renoncer).
L’offre de votre future entreprise doit satisfaire vos clients, et non vous-même. Ceux sont eux qui permettront à votre entreprise de générer du chiffre d’affaires. Il est donc très important de rester focaliser sur les attentes des clients.
Les études sur-mesure confiées à des cabinets ont un coût important
Si vous envisagez de déléguer la réalisation d’une partie de votre étude de marché à un cabinet spécialisé, vous allez devoir y consacrer un budget de plusieurs milliers d’euros. Ces études sont préconisées pour les projets avec des enjeux importants, ou du développement d’un nouveau produit nécessitant des financements importants.
Les études de marché sur-mesure nécessitent du travail et de l’expertise, elles ont donc un coût élevé en contrepartie. Toutefois, les informations que vous allez en retirer seront nettement plus qualitatives que celles que vous trouverez dans les études que vous pouvez acheter sur internet pour une centaine d’euros.
