L’évaluation du potentiel de votre marché est l’une des étapes les plus importantes de votre projet de création d’entreprise. Les réponses obtenues sur cette étude auront un impact à plusieurs niveaux : intérêt du projet, perspectives de développement, objectifs…
Il s’agit d’un travail complexe, de nombreux paramètres sont à prendre en compte. Ce dossier vous donne plusieurs informations et conseils pour vous aider à évaluer le potentiel de votre marché :
- Analyser le marché de manière globale
- Approfondir l’étude pour affiner le potentiel de votre marché
- Le potentiel d’un marché et la concurrence
Analyser le marché de manière globale
Afin d’évaluer le potentiel d’un marché, il est tout d’abord nécessaire d’en connaître la taille au sein de votre zone de chalandise. Vous devez donc déterminer précisément votre marché et votre rayon d’action.
La recherche d’informations
Pour obtenir des informations sur un marché, il est possible de réaliser une étude documentaire. Le site internet de l’INSEE regorge d’outils et d’études pour vous renseigner :
- l’outil statistiques locales, qui permet d’obtenir des informations sur les individus et les entreprises au sein d’une zone géographique,
- les nombreux rapports d’études publiés sur le site internet.
Ensuite, il existe également de nombreux autres organismes qui publient régulièrement des études. Il est nécessaire d’effectuer des recherches sur internet et de privilégier les informations issues d’organismes fiables (organismes de la profession, statisticiens professionnels, médias reconnus…).
Enfin, votre expérience et vos connaissances sur le marché que vous ciblez sont vos meilleurs atouts. Un entrepreneur qui a accumulé de l’expérience dans un secteur d’activité aura une bonne connaissance de son marché, sans avoir besoin de rechercher des informations supplémentaires. Cette connaissance permet de détecter plus facilement des opportunités grâce à l’observation du comportement des clients et aux échanges avec eux.
Exemple de ciblage
Si vous créez un cabinet de recrutement spécialisé dans les activités informatiques, vous devez déterminer le nombre d’entreprises qui ont des besoins de recrutement sur ces profils, au sein de votre périmètre d’action.
Approfondir l’étude pour affiner le potentiel de votre marché
Une fois que vous avez obtenu une idée précise du volume global de clients potentiels sur votre marché, il faut affiner l’étude pour obtenir des informations plus précises :
- quelle est la part des clients ciblés qui pourraient consommer vos produits ou vos services ?
- quelle est la fréquence de leurs besoins ?
Les enquêtes et les sondages
Les enquêtes et les sondages constituent d’excellents outils pour obtenir des réponses à ces questions. En interrogeant un panel suffisant de personnes ou d’entreprises qui correspondent au profil de vos futurs clients, vous pourrez avoir une idée de la proportion intéressée par votre offre de produits ou de services, et de leur fréquence de consommation.
Reprise de notre exemple précédent
Si nous continuons notre exemple précédent, cela consiste à essayer de savoir :
- combien d’entreprises ont besoin d’aide au niveau de leur processus de recrutement ?
- combien de recrutement sur des profils informatiques ces entreprises ont-elles besoin de réaliser en moyenne chaque année ?
L’étude permettra d’affiner la taille du véritable marché, en éliminant toutes les entreprises qui gèrent leur recrutement en interne et/ou qui n’ont pas besoin de recruter des profils informatiques.
La problématique des nouveaux marchés
L’évaluation du potentiel d’un marché peut être particulièrement compliquée si votre projet est innovant. Dans ces situations, votre marché n’existe pas encore, ou en est à ses balbutiements.
Le potentiel d’un marché et la concurrence
Les grands principes
Après avoir estimé la taille de votre marché potentiel, vous devez vous intéresser aux concurrents déjà en place. En effet, vous ne serez peut-être pas la seule entreprise à proposer une offre sur le marché. Pour cela, vous devez identifier les concurrents sur votre zone de chalandise, et étudier leurs caractéristiques : volume de ventes annuel, nombre de clients, détail de l’offre proposée, part de marché, moyens à disposition…
Cette analyse est importante si votre offre est similaire à celle déjà proposée par vos concurrents. Vous obtiendrez une idée raisonnable de la part de marché que votre entreprise peut espérer atteindre, en fonction de vos moyens. Par la même occasion, vous pourrez également vous faire une opinion sur la faisabilité de votre projet.
Par contre, si votre positionnement est différent de celui de vos concurrents, il faudra estimer la part des clients qui pourrait préférer votre nouvelle approche.
Reprise de notre exemple précédent
Si nous continuons notre exemple précédent, il s’agit d’identifier les entreprises de recrutement déjà en place sur les métiers informatiques :
- Quel est leur nombre ?
- Quelle est leur part de marché ?
- Quels sont leurs moyens ?
- Quelles sont leurs offres ?
- Les clients sont-ils satisfaits ?
- La concurrence est-elle rude ?
