Si votre projet de création d’entreprise consiste à vous implanter sur un marché dans lequel se trouvent déjà de nombreux concurrents, il est préférable de travailler sur un positionnement qui vous permettra de vous différencier de vos concurrents. Cette stratégie vous permettra d’intéresser un segment de clientèle grâce à votre offre, qui correspondra mieux à leurs attentes, voire même de vous constituer un nouveau marché.
- Pourquoi le créateur d’entreprise doit se différencier de ses concurrents ?
- Comment se différencier de ses concurrents ?
- La stratégie de l’océan bleu : créer de nouveaux espaces stratégiques
Pourquoi le créateur d’entreprise doit se différencier de ses concurrents ?
La recherche d’un positionnement différent de celui de vos concurrents doit être l’un de vos objectifs prioritaires pour que votre entreprise puisse créer de la valeur. D’ailleurs, en présence d’une forte concurrence, il peut même s’agir de la seule possibilité de réussir à vous implanter sur le marché. À défaut, vous risquez de ne pas parvenir à développer votre activité.
Si vous avez un positionnement similaire à vos concurrents, vous allez accroître l’offre sur votre marché, ce qui risque de créer un déséquilibre avec le niveau de la demande, et donc de détruire de la valeur (en attirant les prix vers le bas, et donc en réduisant les marges). Cette stratégie peut être justifiée si vous vous insérez dans un marché sur lequel l’offre est nettement inférieure à la demande, c’est-à-dire que vos concurrents ne parviennent pas à satisfaire les besoins de toute la clientèle.
Comment se différencier de ses concurrents ?
La différenciation avec les concurrents peut s’effectuer sur le service rendu, les caractéristiques du produit proposé, ou sur des innovations. Pour trouver des pistes de différenciation avec les concurrents, le créateur d’entreprise peut travailler par étapes :
- Identifier et lister ses concurrents,
- Décrire l’offre proposée par chaque concurrent, en utilisant des critères pour faciliter le travail,
- Identifier les critères d’achat de la clientèle ciblée,
- Identifier les attentes des clients qui ne sont résolues par aucune offre à ce jour,
- Classer les critères d’achat et les attentes par ordre d’importance.
Ensuite, il s’agira d’identifier s’il existe des critères ou des attentes pour lesquels aucun concurrent ne s’est positionné jusqu’à aujourd’hui. Si c’est le cas, vous pouvez en tenir compte au niveau de votre positionnement pour vous différencier. Bien entendu, vous devez avoir les moyens d’adopter ce nouveau positionnement. Lorsque de l’innovation est indispensable, un budget parfois très important peut être nécessaire.
Deux types de différenciation existent :
- Les différenciations qui vont vous permettre de lutter contre les concurrents, notamment dans la bataille du rapport qualité / prix. Sur celles-ci, vos concurrents pourront toutefois rapidement se positionner. Ces différenciations ne créent pas de véritable valeur.
- Les différenciations basées sur des innovations, qui vont vous permettre de vous créer un nouveau marché sur lequel vous serez seul (au moins dans un premier temps). Ceux sont ces différenciations qui contribuent à la création de valeur.
La stratégie de l’océan bleu : créer de nouveaux espaces stratégiques
La stratégie de l’océan bleu est une stratégie marketing dont l’objectif consiste à créer et capturer une nouvelle demande en créant un nouvel espace stratégique. Cela permet d’éviter de se retrouver en situation d’affrontement direct avec une forte concurrence (l’océan rouge). Ainsi, l’entreprise va pouvoir se développer avec peu, ou pas, de concurrence, et créer de la valeur.
La stratégie implique une innovation au niveau de l’offre proposée, pas forcément technologique (il peut s’agir d’une innovation sur le produit ou le service). La mise en place de cette stratégie repose sur deux outils :
- le canevas stratégique,
- la grille des 4 actions.
Nous vous expliquons tout à ce sujet ici : la stratégie océan bleu.
